虽然照明灯饰经销商在众多厂家眼里是香饽饽，但对于经销商本身，特别是二三级市场经销商，却像犯了错的小媳妇，处处被动。由于时间、空间及信息的限制，经销商无法有效地选择最好的款式，无法获得最低的采购成本，无法获得最短的供货周期，无法获得满意的售后服务，无法获知准确的市场信息，无法获得最佳的市场资源，无法获得可持续发展的有效解决方案，无法形成在当地的优势品牌资源。

　　NO.1 租金不断上涨生存压力日益加大。充足的市场需求和预期，让众多商业地产商不断进入照明行业，不断开发照明行业专业市场，这为行业发展开辟了新的发展平台。在招商期，各大专业市场为吸引商户入驻，免租金、免管理费、税收优惠.....，各种优惠条件，只要商家装修入驻经营即可。但随着优惠时间已过，特别是近两年门市租金的不断上扬，动则几百平方米甚至上千平米的门店，经销商每个月的销售还不够交租金。据本报调查，在国内一些城市，这两年租金已经上涨了将近50%,部分商家不得不放弃扩张后的门店，进行网点收缩。

　　NO.2 终端销售不力无法满足企业需求中国虽然有10多万照明灯饰经销商，但相对于年销售额3000亿元的照明行业，只有商家数量规模，无法形成厂家销售规模和网点质量，而且照明行业相当一部分产品没有经过商家传统渠道销售出去。有的经过家装公司，有的通过房地产公司，更有照明工程公司不断蚕食经销商销售份额；加上售后服务缺乏技术和专业团队，往往只能受理简单的投诉和产品或者配件更换，对于大型照明工程或者整体家装为量身订制等各种个性化需求，以现有经销商的力量绝大部分还无法做到。

　　NO.3 二三级渠道不畅无法实现扁平化在二三级市场，许多消费者购买灯具产品，相当一部分是经过省会或经济相对发达的地级城市获得，二三级经销商产品档次和经营类别已经远不能满足消费市场需求。在二三级市场的背后，是庞大的农村消费市场正在崛起，这已经成为中国未来消费市场增长的最大来源。有专家分析，在新农村建设的大力推动下，若能挖掘出照明市场的消费潜力，照明行业产值远远超过3000亿元。

　　目前现有照明经销商在二三级市场销售网点普遍薄弱，企业无法通过单一商家渠道进行产品的快速分销，产品也就无法直达终端，传统商家销售渠道平台发展速度已经跟不上行业整体需求，已经不能解决二三级乃至农村市场的市场拓展要求。

　　NO.4 商家销售规模小阻碍企业快速发展据了解，目前照明灯饰经销商年销售额普遍在500万元左右，过千万的屈指可数，没有形成规模优势，只能被动经营。由于经营成本，特别是今年租金及人力成本的大幅上调，缺乏规模优势的商家，经营利润急剧下滑。加上今年市场疲软，生产企业市场投入有限，急需要有销量的质量型商家进行重点扶持，显然众多商家不能达到这一点。

　　二三级市场经销商因为历史原因，众多商家还只能从省代理处拿货，缺乏价格优势和产品优势的次级经销商，在当地市场的开拓和竞争上往往落后于省会商家，这造成区域市场发展极不平衡，二三级市场消费潜力也不能得到完全释放，当地经销商发展空间相当有限。

　　NO.5 商家资源整合力弱销售产品单一目前照明行业经销商虽然已经走出门店，开始主动在社区、工程、家装公司等渠道上大力开拓，但由于照明行业经销商素质普遍偏低，而且社会资源又比较匮乏，在这些市场的开拓显得异常艰难，有心无力。

　　目前照明工程讲究的都是立体化服务，需要的是整体照明方案，目前许多商家已经采取联合的方式争夺工程，但这种联合是松散的，而且充满利益纠葛。由于各种原因，目前照明行业经销商发展极不均衡，单体的采购成本呈现增加的趋势，加上缺少自身品牌的积累，经销商一直处于单一产品销售，无法整合资源，形成立体化和纵深化经营，因此成长速度异常缓慢。

　　NO.6 市场消费信心不足投入减缓销售滑坡07年以来，中国物价水平不断上扬，CPI指数不断高开，但消费者购买力却没有得到显着提高。由于消费能力的有限，消费者对于照明及建材等非必需品抱有观望态度。就算有需求，一般也会将预算降低，同时对于产品质量和款式及价格方面的要求却越来越苛刻，这就很容易造成商家交易难度的增加，成功几率大大降低，销量也就自然萎缩。

　　目前照明行业众多商家经营信心不足，在南昌、南京及其他部分城市商家甚至已经放弃经营。由于缺乏市场预期，商家投入与产出的不匹配，严重打击了商家品牌代理意愿和市场开拓投入力度，这也在客观上造成照明行业整体销售的滑坡。

　　NO.7 市场竞争日趋激烈市场蛋糕被蚕食照明行业一直被外界当作是高利润型行业，在最近几年，不断有新的商家加入当中。据不完全统计，照明行业经销商数量与04年相比，已经增加了近20%,而门店数量因为专业市场不断增加，已经增加了近30%.

　　事实上不仅照明企业之间的竞争日益白热化，经销商之间的竞争同样热火朝天。由于市场份额有限，而企业和商家数量又不断扩张，加上产品、价格、经营模式的同质化，商家之间已经处于贴身肉搏战中，经营得非常辛苦。

　　NO.8 供求信息不平衡商家难找适合品牌目前照明行业经销商品牌代理还不稳定，特别是中小企业品牌与商家，中小商家与品牌之间的代理合作，通常维持在1年左右，多的也就是3年，签订长年合作的几乎没有。这除与厂家在代理商的选择上日益精细化相关外，其实与商家找不到适合自己销售的代理品牌有很大关系。

　　目前众多优秀的企业在代理商选择上总是优先选择省会城市，有网点、店面地段好、经营实力强的商家，其他众多商家就被排除在外。另一方面，经销商为了自身发展，往往需要上游厂家给予大力支持，从而获得有力的经营后盾，但这一类品牌资源已经非常稀缺，二三级市场商家更是迟迟不能进入主流商家队伍中。目前照明行业众多商家普遍游离于照明行业核心品牌梯队之外，迫切需要进行突围。

　　NO.9 采购成本上升经营风险加大随着原材料及物流成本的上涨，产品涨价已经成为必然，新的价格体系需要重新建立。目前行业内众多企业已经在原材料涨价的过程中艰难爬行，由于缺乏品牌附加值和技术含量，产品价格再不进行适当调整，很多企业将无法持续经营下去。产品价格的上涨必然引起商家采购预算的上浮，而且现金结算已经为越来越多的企业所采用，商家需要更多的资金来周转。

　　在急剧动荡的市场环境下，缺乏第三方信誉保证，而企业也是危机四伏的今天，商家经营风险必然大大增加。因此，慎重、走稳、求生存也成为众商家必经的发展出路。

　　NO.10 上游支持力度不够售后服务缺乏保证在照明行业，目前已经兴起了一批优秀的商家，成长为行业的中坚力量，而他们的共同特点就是他们的身后有一批强大的品牌作为支撑。雷士更是在行业内率先为经销商授信经营，2个多亿的资金投入到市场，让商家做库存，做物流和分销，这为商家市场开拓注入急需的养分。

　　但像雷士这样的品牌在行业内毕竟是少数，大多数企业还将希望寄托于商家，希望商家能够加大市场投入，从而提高销量，售后服务更是让众多商家为之头疼。厂商之间本就是一对欢喜冤家，在遭遇困境时，希望有人拉一把是人之常情。作为规模还偏小、人脉关系弱、影响力不够的商家，寻求一个更好更大平台，往往能事半功倍。