虽然大店经营俨然已成为当前灯饰商家的风向标。但不是所有商家都能开大店的，商家需量力而行，够条件、有实力的才能扩大经营规模，否则将被大店拖垮，最后变成“打肿脸充胖子”.

　　据调查，在2008-2009年金融危机的冲击下，大部分商家都经营不善，生意惨淡。广州冠行灯饰有限公司总经理王文荣甚至表示，“在不景气的情况下，商家产品有多少，库存就可能有多少。2009年广州有15%的商家已经退出市场了，竞争压力非常大。”在广州，王文荣可是有6家店面的大商家。他的观点给想做大店的商家敲了警钟。本报在对各地大店商家的采访中，总结出经营大店的十大风险，以飨读者。

　　1、投入资金大，防周转不灵

　　对于大店经营者来说，首先考量的是资金实力。如果资金不够或是周转不灵，将随时面临危险。

　　广州冠行灯饰有限公司总经理王文荣算了一笔资金账：一个500平方米店面的成立，要投入的资金总和在300-500万元之间。这还要看店面的定位是中低端还是中高端，“这几百万的投资里面就包括了人员的费用、租金的费用、库存的投入、装修、物流、接待、办公、宣传等等，这就是所谓的成本投入。”他表示，如果资金运转稍有差池，就会影响整个店面的销售，从而让大店的经营入不敷出。

　　广州雅新灯饰总经理黄电子还指出，做大店最大的压力还在于逐年递增的昂贵的租金费用。这对多数大店来说是一笔不小的开支，如果盈利不佳，随时都可能透支。因此，他除了在广州市中心开一家大店之外，其余几个店铺的选址都是在番禺一带，以缓解租金压力。

　　2、代理品牌知名度低、利润少

　　大店商家代理的品牌一般都是有行业影响力的品牌，由此才能形成消费效应，增加利润附加值，对经营也有所保障。

　　在走访的大店商家中，有90%的商家认为开大店必须选择品牌好的产品，这是他们经营的关键。首先，品牌产品质量有保障，售后服务好；其次，品牌产品本身的品牌效应已经形成，容易受消费者青睐；再次，品牌产品的利润空间更大。

　　“做大店，最重要就是定好位、选择好的品牌。”济南鸿利灯饰总经理金庆伟在经营中就表示今年会更换一些强势品牌进行代理。他认为，做大店最重要的就是将风格做到最强，突出品牌效应。

　　3、缺少好的大店管理模式

　　大店不比作坊式的小店，店内工作人员动辄几十人、上百人，如今规范的公司化管理已成大势所趋。

　　“开大店最大的成本是管理。”济南鸿利灯饰总经理金庆伟认为，灯饰行业以前的店面多在500平方米以下，而且多为夫妻店，以坐销为主，管理上的成本很小，但开大店后，在管理上就得转为公司化经营，设立各种部门，请高级管理人员。如今大店基本都实行公司化运作，设立营销部、采购部等部门，还会通过开晨会、经理会来加强员工之间的凝聚力和公司管理。

　　广州新亚灯饰总经理黄电子手下有员工近50人，在管理方面，他每周都会亲自为员工进行培训、总结。还会在工作上给他们定下一个指标，一方面为提高店铺的销售总额，另一方面也为他们定下了一个明确的目标和方向。可见，好的大店管理模式已成为商家必不可少的经营利器。

　　4、营销模式不佳，经营思路落后

　　一个真正成功的大店最重要在于找准自身的营销模式，懂得量身订制营销方案，在经营思路上也必须与时俱进。

　　亮晶晶灯饰作为杭州最大的专业物流商，其总经理俞祖强很早以前就明确了自身的盈利模式，将物流作为盈利的主要方向，由此将网点全面覆盖到全省的市级、县级甚至镇级。目前他们销售的产品涵盖了商照、家居、光源、电工各个品类，营业额也逐年攀升。

　　合肥煌室灯饰也是经营思路超前的代表，他们在经营初期就采取渠道、工程、零售三管齐下的营销模式，最终迎来了销量的三赢局面，由此成为当地的龙头老大。可见，大店领军人的思路将对经营带来极大的影响，其营销模式制定的好坏决定了大店的未来发展。

　　5、地段缺人气，客流量少

　　大店商家在商铺选址之前，往往会进行大量的市场调查，并会综合考虑人气、地段、政府规划等因素。

　　“如果选择的地段与预期发生偏差，就有可能置大店于万劫不复之地。”这是大店经营者王绪伟的真实感言。他早先在选择大店地址的时候，就听闻政府对当地有发展规划，而且预测到当地的人气会逐年上涨，所以迎来了2009年的销售大旺局面。当然在竞争对手云集的卖场，如何把握最佳店面地址也是一门学问，如果选择不善，就有可能成为增加竞争对手人气的“陪衬”,而对自己的经营带来不利影响。

　　6、库存压力大，产品变现难

　　因为灯饰照明行业产品更新速度较快，大店的产品必须及时更新，由此可能引发库存危机。

　　济南鸿利灯饰总经理金庆伟表示：做大店难免会有库存。如今他们店内库存和样品的比例是1:1,也就是说样品有500万元的话，库存也就有500万元。按照他的分析，必须采取及时有效的手段解决库存，否则会引发资金周转不灵和运营危机。

　　商家解决库存的办法一般是进行特价促销，而且是有计划的促销，采取一些活动的方式进行促销的效果最佳。“灯饰产品更新换代速度之快让人应接不暇，只能靠着大量的促销活动解决库存问题，因为厂家是不让退的。”金庆伟如是说。

　　7、产品单一，售后服务不全面

　　在渠道越来越深入的当下，保证丰富的产品线是大店商家的必备武器。此外，大店的售后服务也是其经营市场的最大砝码。

　　广州雅新灯饰总经理黄电子认为，做大店所要具备的条件就是货品要全。灯饰照明行业的产品种类丰富多样，在消费者生活水平日益提高的当下，大店也必须保证产品的多元化。只有这样才能满足渠道开拓的需要，否则就会为市场所诟病。

　　一般来说，为了保证大店的美誉度，商家还必须在售后服务上与小店有所差别，也就是要比小店的售后服务做得更多、更到位、更贴近消费者。这对大店来说也是不得不考虑的。

　　8、客情关系依赖严重，销售制约力度大

　　对灯饰大店来说，在当地取得良好的客情关系至关重要。这是获取良好口碑、展开渠道网络、取得工程项目的最佳途径。

　　“合肥煌室灯饰能够在当地取得成功，并成功在安徽省各个县市取得90%的网点，其中一个主要原因是因为他们的客情关系好。这让他们拥有足够的行业资源。”一位行业人士表示，客情关系是灯饰大店能否取得区域地位的一个重要原因。一旦取得当地政府支持和设计师等行业资源后，大店的经营状况会步步高升。

　　9、广告宣传不佳，品牌影响力不够

　　几年前，商家没有意识到广告宣传的重要性。如今，大部分商家都表示，广告宣传是带动销售的一大外因。

　　济南鸿利灯饰总经理金庆伟对这一点深有体会：“我觉得大店除了要做好自身的建筑广告外，也应该做好营销广告，进行一定的宣传。我们的宣传费一般会占年收入的2-3个点。”

　　此外宣传方式也应多样化，商家一般会采取广告牌、电梯广告等宣传形式。广州冠行灯饰有限公司总经理王文荣也表示：“广告宣传效应是不容忽视的，今年新店开张后要找一家策划公司布置一场大型活动作为宣传”,以此带动商号品牌在当地的影响力。

　　10、缺乏专业人才，商家力不从心

　　无论是厂家还是商家，目前优良的行业人才都非常欠缺。因此大店商家为员工提供一个良好平台至关重要。

　　“这个行业什么都不缺，最缺技术人才，很多科班或学历更高的毕业生根本不会考虑进入，行业人才缺失，整体进步的速度就会缓慢。”广州雅新灯饰总经理黄电子表示，目前其手下有员工几十人，虽然招聘员工时在学历和经验上都没有什么特别的门槛，但大学生还是占了一定的比例。他指出，优秀的导购员会为业务带来较大的收益。考虑到大店的长远发展，店员的定期培训学习也是必不可少的。