替代元器件的采购需求在电子企业中时有发生，产生的原因来自多个方面：降低采购成本的需求推动、元器件供应出现问题、原材料价格上涨、元器件寿命终止和优化供应商资源等等。通过替代方式解决供应中的实际问题是企业常用的方法，业内一些资深采购甚至认为，元器件替代将是下一个降低采购成本的重点策略，也将是收效最大的策略。

但是，元器件替代实际上是有局限性的。从一个电子产品来看，主控芯片一般很少进行替代和更换，替代基本上以周边通用器件为主。“通常一个方案研发出来，主控芯片就基本上确定了，是不能轻易改动的，如果改动，将涉及方案的重新设计。”惠州华阳通用有限公司资深采购杨丹指出，从采购角度来看，元器件替代多集中于周边通用器件的替代，而非核心芯片。


同时，随着电子产品的多样化功能逐步成为核心竞争力，器件的集成度越来越高，硬件和软件不断融合，很多器件的相互替代性下降。来自手机行业的资深采购经理徐洪磊说：“供应风险不断加大，之前电子企业常用的元器件替代和多渠道供应方法已经不能完全适用。”


从风险的角度来看，电子制造企业也并不是随意开展元器件替代活动。“更换元器件品牌和供应商是一项高风险的工作，它会给正常的产品供应链流程带来不稳定因素，容易产生产品性能和质量下降以及供应不稳定等各种问题。”杨丹表示，元器件替代尽管可以带来成本节约的好处，但风险与收益并存，要谨慎开展这项活动。


一般来说，电子企业开展元器件替代通常分为三种情况：一是元器件供应出现问题，比如缺货；二是降低BOM成本；三是元器件出现寿命终止(EOL)。徐红磊指出：“不同的采购需求，采购的目标各不同。对于采购来说，最重要的职责是针对不同的需求制定适宜的替代元器件采购策略，既要解决实际问题，亦要满足成本节约的目标，同时要避免产生新的供应风险。”


供应中断：保证供应和质量是第一要务

当供应出现短缺或供应商质量出现问题时，电子企业通常会启动替代元器件采购流程，以解决燃眉之急。徐洪磊介绍，替代元器件的采购通常由隶属研发技术的器件部门或采购Sourcing部门提出需求，经过技术和采购评估，填写《新物料开发需求书》，“这涉及到采购和技术两个部门的相关具体人员和领导，需求书会签完毕之后开始进行索样和小批量试产验证，验证报告由技术部门出具，给出结论。验证合格，新物料录入物料清单(BOM)，开始大批量采购，不合格退回重新进行Sourcing。”


这是电子企业进行元器件替代的标准流程，由技术部门负责元器件的质量和性能，采购部门负责成本与交货。但在因供应短缺而进行的替代中，一些流程将会被简化或省去。“对于一些很紧急的采购，通常会存在一些绿色通道，加快流程的运作，比如正常情况下，替代元器件的小批量试产量是100套，但在缺货情况下通常是20套。”徐洪磊说。


杨丹也表示，在缺货导致的紧急采购中，有时候可能会跳过小批量试产的环节，方案经技术部认证之后，直接进入批量采购流程。“缺货是供应链已经出现问题了，企业必须在时间和品质风险上做出权衡。”


加强前期技术部门的评估工作，同时与供应商签订品质协议是紧急采购中保证品质的一个较好方法。深圳一家民营通讯公司的供应链运营经理曾繁梯表示，在供货紧急情况下的替代元器件采购，最好能在前期让技术部门全方位评估替代元器件的产品性能，判断是否存在隐患，同时与供应商签订品质协议。


在缺货替代的供应商选择方面，徐洪磊指出，质量和元器件品牌是首要考虑因素。“缺料替代的最大隐患是品质问题，因此在供应商选择上一定要优先考虑市场知名品牌的产品。”他建议，在这种情况下的替代采购，供应商选择最好限定在公司的AVL(许可供应商)名单中，采购渠道直接通过原厂或一些正规的一级授权分销商，“特殊情况可以启动现货商，但现货商也必须是几大知名厂家，并且要签订质量保证协议。” 来自电气行业的资深采购经理王筱玮亦表示，在缺料状况下的紧急替代采购，可以在采购成本上做出适当的让步，最好能优先考虑现有配套和合作成熟的供应商。


其次，替代元器件的可供应性也是考虑重点。曾繁梯表示，在具体的采购过程中，采购需要仔细考虑替代器件的采购周期是否能满足生产所要求的时间，同时替代是否会改变目前的付款方式和资金流。“既要满足启动替代方案的主要目标，也要兼顾其它相关目标，比如在满足交货的同时，不要对现有的供应链造成影响和冲击；成本尽可能做到节约等等。”他说。


降低BOM成本：关注现有供应商的竞争对手

通过元器件替代降低BOM成本是电子企业降低成本(Cost Down)最常用的方法之一。杨丹表示，当产品趋于成熟和稳定之后，制造商通常会考虑通过替代的方式来降低整体BOM的成本，“不过，这类器件的替换主要局限在周边通用器件，如果涉及核心芯片的替代，就属于方案重新开发的范畴了。”


在供应商选择方面，杨丹认为，由于大多数的替代集中于周边通用器件，市场上可供选择的供应商非常多，在Sourcing方面的难度并不大，“像电阻、电容和晶振等通用器件的相互替代性非常强，市场上知名品牌的厂商非常多。供应商选择的技巧是从现有供应商竞争对手的产品入手。”他进一步解释说，“市场的竞争往往是主导者和挑战者之间的战争，基本规律是先进入某客户的主导者价格通常会高一些，而挑战者则会通过价格优势来进行渗透，因此他们首先会做出价格上的让步。”


通过替代方式降低BOM成本也是EMS公司获取利润的手段之一。不过，EMS公司在开展元器件替代方面比OEM公司所受到的限制更大，特别是对于客户所指定品牌的元器件，EMS公司基本没有权限进行更改。“在元器件选择上，EMS通常会主要关注三个方面：一是对于OEM指定了品牌但没有指定采购渠道的器件，选择成本最优的采购渠道；二是对于OEM同时推荐了几家品牌的器件，选择成本最优的品牌；三是对于OEM只是指定了功能的器件，选择合适的供应商。”在EMS行业多年的资深采购王顺表示，对于OEM客户的项目，通常有一个BOM的标准成本(Standard Cost)，EMS公司的重点是尽可能扩大在OEM客户项目的采购自主权，同时在采购中与标准成本进行比较，选择成本更优的方案和器件。


不过，杨丹认为，以成本为出发点的元器件替代并不是降低成本的最好方法，相反有可能导致恶性的价格战争，从而带来产品品质的下降。“几轮替代下来，采购价格可能已经达到底线，但OEM还在继续通过寻找替代采购源来降低成本。”他说，“恶性价格竞争带来供应商产品品质和其它方面服务的下降，这一部分的代价最终还是会由OEM来买单。”


杨丹指出，开展元器件替代所带来的价值并不在活动的本身，而是在于充分掌握了这方面市场信息的价值。“替代方案对于采购来说，更多的是其信息存在的一个价值，而不是这个方案使用起来能省多少钱，而是掌握了这些信息之后，采购在与供应商的谈判中容易占据主动，实现自己的成本目标。”杨丹认为，采购的重点在于对替代方案的深入研究和市场信息的收集和综合比较上，而并非不断更换元器件和供应商。


替代元器件的信息主要包括目前市场有哪些主流器件可以替代现有方案、用什么方式替代、替代对周边器件将产生哪些影响和有哪些要求、替代之后方案的总体成本会发生哪些变化等等。“采购人员不仅仅需要了解替代器件的价格差异，还需要了解替代器件在方案设计上的差异，比如实现高清视频功能，用TI的方案需要什么周边器件，用飞利浦的芯片有什么不同，比较之后掌握整体方案的成本，然后与现有合作的供应商去谈价格，将容易实现成本节约的目标。”杨丹说。


元器件停产：考虑Last Buy的问题

元器件停产(EOL)也是电子企业开展元器件替代的主要原因之一。由于元器件寿命终止，电子企业不得不为现有方案寻找稳定长期的替代采购源。杨丹表示，在这种情况下，设计与采购部门的紧密配合非常重要，“一般来说，供应商发布EOL通知，通常会给电子厂商留有一定的方案切换时间。在这段时间里，公司的设计和采购部门最好能紧密配合，设计部门研究转换方案需要的时间，采购部门推动供应商提供更多新器件的技术支持和配合，同时及时了解供应市场的最新变化和可替代器件的最新信息。”他说。


对于电子厂商来说，最棘手的是核心芯片出现EOL问题，“尽管供应商通常会提前半年或一年通知客户，但是在一些应用领域进行方案替换仍然会存在挑战，比如汽车电子领域。”杨丹指出，除了开发新方案之外，进行原有元器件的Last Buy(最后购买)也是解决EOL问题常用的方法，“根据技术部新方案推出时间和供应商元器件停产的最后期限，计算出企业仍需要的元器件用量，向元器件厂商进行最后一次性购买。”


此外，对于停产元器件，元器件原厂也不是完全不再生产，而是变为有条件供应。杨丹补充说：“如果在预定的时间内仍然没有完成切换，可以考虑向原厂提出重新流片的需求，但是原厂对价格和采购量都会较高的要求，提前期通常会很长，要尽量避免使用这一方法。”